南安拥有30多万水暖阀门销售商，他们的足迹遍布全国和世界主要市场，并掌握了超过75%的国内市场份额。为从南安水暖产业链中获取优质经销渠道资源，如今来自全国各地的水暖厂商都已养成来泉“过年”的习惯，积极参加在南安举办的国际水暖泵阀交易会，筹备工作与参展行动贯穿整个春节期间。
11年参展养成习惯
“南安除了有强大的经销商群体外，还有专业产业园区作为产地支撑。”福建省水暖阀门协会相关人士介绍，泉州现有水暖泵阀企业800多家，其中产值超亿元的骨干企业31家,上市企业1家，上市后备企业7家。2014年，实现总产值264.08亿元，其中规模产值224.47亿元，比增15.92%。拥有扶茂工业园、成功工业园、水暖高新园（含美宇工业园）、恒坂阀门基地四个产业园区，产业规模呈集群化发展，产业发展态势良好。水暖泵阀产业链已形成集研发、制造、物流和市场营销、产业金融等为一体的比较完整的产业链。
强大完善的生产能力及经销商团队令每年春节期间的国际水暖泵阀交易会成为国内最具吸引力的展会。“展会至今已经举办了11年。”相关人士说，受到市场需求的推动，此次交易会也告别了以往停留在仑苍镇的散乱局面，搬往大型展馆——中国福建成功国际会展中心。“确实‘高大上’多了，比较符合泉州当地产业集群在国内、国际的定位。”参会多年的渐江水暖卫浴企业家刘先生说，展会主要针对当地经销商，总是选择在正月初三、初四举行，为了获取优质经销商资源，他们养成了来泉“过年”的习惯。
相关负责人介绍，场地内共设计有1008个室内国际标准展位，展出包括泵类、阀门类、各类材料管材管件类、厨房卫浴类、水暖卫浴类、五金类、仪表产品类、消防器材类8大类产品，总展示面积超过39000平方米，是中国规模最大、最专业的水暖类展览会。“因为搬到专业展区，今年的交易会不仅吸引泉州当地的企业参展，更吸引了国内广东等地的不少品牌商，参展热情高于往年。”相关人士说，与会客商达到7.5万人次，签订合同总额72亿元。
“效果不错，我收了百来张名片了。”首次参展的广东阀门经营者蔡先生说，眼下企业经营不易，他们需要吸引更多优质经销商，毫无疑问，泉州南安的经销商竞争力是全国其他地区无法替代的。
代理权争夺战暂歇
此前，经销商与品牌商或供货商了解合作模式时，总是会先争夺优势销售区的代理权。“销售区域是否优质已不是最重要的了。”南安资深经销商曾先生分析，受到线上渠道的冲击，及市场的消费变化，原有的产品销售高峰区域都在发生偏离和变化。再加上不同产品的定位不同，在各个区域的销售情况也自然不尽相同，如今争夺地盘的意义不大。
经历了一二十年的市场锻炼之后，南安经销商都已经相当成熟，他们了解哪些市场适应哪款产品的销售，其中多数也已经在全国各地站稳了地盘，拥有自己的销售团队，地盘对于他们的吸引力在下降，扩张不是他们的需求，用符合自己原有地盘的产品来巩固地盘才是最大的需求点。
“我已经在江苏销售水暖厨卫产品有近十年了，原本是有打算在北方开拓新市场，不过现在看来这个计划要推迟。”南安经销商陈先生说，经济疲软，他们无法再拉长战线争夺地盘。根据江苏当地的消费需求，如今他更偏爱那些具有高性价比、外观时尚的产品。因为主流消费人群正在改变，不少年轻人对于外观时尚的水暖厨卫产品更加偏爱。当然除了外观之外，产品品质也是他考虑的重点。为了跟上现代人的销售习惯，他也在完善构建自己的客服团队，如果产品品质无法保障就会增加他们的客服成本。
“智能化产品的需求量正在增加。”根植上海市场的经销商林先生说，上海等大城市的不少消费者正在步入二次装修时期，他们开始重视智能水暖厨卫的需求。虽然此前这方面的产品已经推动了数年，但是真正的需求是近一两年才开始呈现。智能产品最大的考验便是品质，所以此次他主要考察那些已经研发多年的智能化产品。“品牌很重要，产品稳定性更重要。”他说。据了解，九牧厨卫及中宇建材今年也纷纷拿出自己的高端产品参展。“能喝的马桶无菌水，令不少经销商驻足。”九牧厨卫相关负责人说，他们最新的跑车型马桶及智能化产品备受关注。虽然价格比同类产品略高，可是经销商的参与合作意愿强烈。
细分与专业化并举
从水龙头到马桶，从生产车间到品牌打造甚至自己培养经销商团队，前几年企业高速发展期，不少企业选择了大而全的发展模式。如今“什么都会”的模式正在发生变化。福建省阀门厨卫协会相关人士说，此前有些企业注重于自己的生产优势，并在此基础上发展品牌建设，如今个别企业已经觉得兼顾两者十分吃力。“已经有企业将生产重点放在生产车间里，把控好品质，而把已经有影响力的品牌交给更专业的经销商或旗下团队运作。”相关人士说，未来社会化分工将越来越细。经销商的专业升级也将加速这种变化，工厂与品牌商逐步分离，即使在同一个集团下，两者的分工也将越来越明确。
随着泉州、南安的相关扶持措施出台，此前将产业面铺得很大的个别企业正尝试聚焦发展，通过兼并重组等方式吸引优质经销商的入股及合作。“此举可以起到分散风险、增加企业发展实力的目的。”相关人士说，专业生产商专注于产品生产，擅长打市场做服务的经销商牵头管销售，专业的品牌运营则交给专业团队配合。生产、品牌、销售，三驾马车分工合作的态势日渐清晰。“有实力兼顾三者的整合企业也有，但毕竟还是少数。”相关人士说，三年前一拥而上争创品牌的情况不会再出现，消费的理性思维，品牌的集中化梳理背景下，确定千亿产值目标的泉州水暖阀门厨卫产业步入专业化肉搏战阶段，谁更专业、更聚焦，谁的机会就更大。
